要想让客户与你签单,两个要点,四个步骤
安发学习课堂 / 2018-10-23

作为直销人员想要让客户与你签单,促成成交,首先要让客户实现感性上的“爽”和理性上的“值”

作为直销人员想要让客户与你签单,促成成交,首先要让客户实现感性上的“爽”和理性上的“值”


具体可以分为以下四步:


1.好的印象

这个阶段的核心是成功地销售自己,让自己在客户的心中保留良好的印象,诚实、可信、有趣都是良好的品质,最低的底线起码是客户不讨厌你。

但,最大的误区也恰恰是:直销人员常由于担心客户讨厌而放弃跟进和推动客户的努力。



2.利益关联

这个阶段的核心是你要把客户的需求和你能提供的服务联系起来,你要告诉他,你能为他带来什么价值,帮他解决什么问题,要站在客户的立场和客户内心的冲突进行互动交流。

最低的底线起码是你要让客户觉得你理解了他的需求。

最大的误区是:直销人员不能驾驭一场谈话,被客户牵着鼻子走,搞不清楚自己的核心资源,也没有主动向客户匹配你的资源。


3.证据说服

这个阶段的核心是你要善于整合一系列资讯或工具,向客户证明你所说的都是真的。

如果你有足够的、低成本的实证材料去证明,那自然会更好,这是偏于理性的实证;

如果没有实证材料的,你一定要学会“讲故事”,讲一个具体的、知晓细节的、有确证感的故事,当然,这些都是你事先编排好了的,不然就真的成了讲故事。

最大的误区是:直销人员不愿意花时间去整合这些“证据”,总把力量使在说服和临场发挥上。

切记:所有落入销售痕迹的事件,都会将客户引向理性的思考,“在理性世界里的决策,所有证据都是不充分的”。

营销的最高境界就是客户没有感受到销售的存在!


4.临门一脚

这个阶段的核心是你要在关键的时刻向客户塑造你与众不同的地方,以触动客户不仅仅是愿意签单与你合作,而是迫切的要与你成交,让客户意识到这是他不可错过的机会。所以要么你能在某价值层面明显超过对手(能成功解决客户内心冲突的就是价值);要么你要学会制造稀缺感。比如:就剩最后赠送的几份礼物了、老师的时间不多了等。

这个阶段最大的误区是:直销人员不去有意获取客户承诺。很少有一次互动就能成交的,它是由若干个小的决策累积的链条,你必须逐个地突破,才能最后在众多竞争对手里脱颖而出。

这时,获取客户的承诺是越过一个个决策的努力,是力图拉近成交距离的一种设计。


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