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直销商如何做好销售工作?

wn 2018-08-09

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直销商真正的直销是从销售开始的,销售是直销商的基本功之一。没有了解直销的独特之处,最好不要贸然做直销。

直销商在开始销售之前,要先在观念上搞清楚销售利润的来源,然后才能根据不同的利润来源,采取不同的销售方法。一般说来,根据直销收入的基本原理,销售利润的来源主要有两个方面:一是直销商用零售价之间的差额;二是直销商介绍新的参加者用批发价购买产品,赚取公司发放的保荐佣钱。两种利润的来源不同,销售的方法也不同,前者是推销,后者是分享。



直销的分享

直销的销售最少见的是推销,最常见的是分享,分享是直销的主要销售方式。

1、分享的前提

但凡分享,一定有个前提,就是一样的东西一起享用。直销的销售之所以可以叫分享,就是因为一样的产品,一样的价钱,大家一起使用,这三者缺一不可。销售者以零售价推销,因为销售者与消费者使用产品的价格不一样,所以不是分享。如果销售者自己不用产品而推销,也不是分享。

2、分享的优越之处

首先是公平合理。大家花一样的价钱用一样的产品,才能使“销者理得,买者心安”其次是消除销售者与消费者之间的心理差距,易于建立感情,维系关系。直销之所以能够吸引很多人参加,主要原因之一就是销售的方式不是推销,而是分享。第四是易学易懂。

3、“生活化原理”

分享的一个基本原理就是“生活化”。从这个原理出发,在分享的场合,直销商没有必要像专门的推销员那样进行推销活动,因为直销商在与人分享产品的时候,自己的身份就是一个爱用者。在此原理之下,分享有各种方法。

4、随时分享

因为直销商是爱用者,所以会随身携带自己使用的产品,这些产品虽然是自用的,但随时都会发挥分享的作用。如大家一起吃饭时,有直销商拿出健康食品服用,其他人就会出于关心地问:“你哪里不舒服?”于是直销商就会解释,由此便引入了一个健康分享的话题。有的直销商主张“三尺之内”的方法,即与人接触三分钟之内,产品就会试到对方身上。这些直销商都是随时分享的高手。新直销商学习这些办法时,应注意做得自然、生活化。

5、家庭聚会

家庭聚会是分享的主要方法之一,在美丽、日本和我国台湾地区都很流行。家庭聚会气氛温馨,富有人情味,很容易拉近感情,所以是分享产品的好场合。

一般家庭聚会的做法如下:

⑴ 事先确定并邀约参加者,邀约对象不要过多,三五人就可以了。

⑵ 主人要请上层有经验的直销商帮手,最手与邀请对象的人数相等,方便每人照顾一个。

⑶ 与产品说明会不同,家庭聚会分享的产品种类及数量不宜过多,最好是围绕一个主题进行。

⑷ 产品分享以试用为主,讲解为辅,切忌讲解过多。

⑸ 结尾时要有产品订购行为。

⑹ 主人可以用一些简单的茶点作招待,但不宜招待过分,冲淡主题。

⑺ 虽然是家庭聚会,但要把小孩子安顿好,否则参加者无法集中注意力。

⑻ 结束时约定下次家庭聚会的时间地点。

家庭聚会的功能有两个,一是发展新的爱用者,二是联络旧的爱用者。对于旧的爱用者可以举办一些特别主题的家庭聚会,例如就某一个主题举行一次产品功效分享会,人人都可以谈谈自身体会;再如有新产品上市时,召集新产品试用聚会等等。如果家庭聚会做得好,爱用者群体就会得以巩固与扩展。

家庭聚会以一个直销商小组为基本规模,以小组长为核心,轮流举办。

6、产品说明会

直销的产品说明会是直销的主要组织活动之一,产品说明会与家庭聚会有所不同。

⑴ 产品说明会以产品的讲解为主,以产品的试用为辅助。

⑵ 产品说明会的讲解比较专业,有很多与产品相关的科学知识。

⑶ 产品说明会一般都有专业的主讲者。现在直销商队伍中有各方面的专业人士,如医生、护士、营养师、美容师等,这些人的专业特长可以在直销中发挥作用。

⑷ 产品说明会讲解的产品在种类数量上都比较全面。

产品说明会的专业化内容及形象塑造,可以增强听者对产品的信心。直销商如果懂得充分利用产品说明会的功能,并懂得家庭聚会与产品说明会互相衔接,就会使产品的分享既生活化又专业化。


做好B角色直销网络的建立是从保荐开始的,所以,保荐是直销商的另一项重要基本功,也是日常工作之一。

1、潜在对象统计

在召开保荐之前,直销商通常都会将自己的人际关系作一个统计,然后列出一份统计表。在统计表中,要对潜在对象的基本状况作比较详细的描述及评估,如家庭经济状况、人际关系指数、个人性格形态等等,这样有利于有效沟通。

2、保荐对象的类型

直销商所保荐的对象主要有两类人:一类是可能需要使用产品的人;一类是可能从事直销生意的人。要学会判定这两类不同的保荐对象,根据不同的保荐对象采取不同的保荐方法。

3、保荐对象的需求

判定不同的保荐对象,最关键的是判定他们的不同需求,保荐对象的需求最有可能转化为加入直销的动机。

人的需求表现在各种不同的方面与层次,身体、生活、家庭、爱好、人际关系、成就感等等。有的需求比较容易知道,例如,当直销商听到有人发牢骚:“我最近生了很大多暗疮,试了几种方法都搞不好。”马上就会想到让他试试暗疮膏但有的需求藏在人的心灵深处,没有深入的沟通不可能了解。

如何才能与人深入地沟通呢?唯一的途径就是关心他人,了解了对方的需求后,直销商切记不要“包医百病”,而是做一个爱心使者,这是保荐工作至关重要的一环。


利用借力原理

为什么需要借力?借力,帮助了无数团队创造了无数的销售奇迹!如果你要做营销,但是你却不懂得运用借力,你将意味着将会处在营销最黑暗的角落里死去,却无人知晓!懂得运用借力,更是能让你如虎添翼!在直销领域,真正的成功者并不是他的能力有多强,而是他是否能整合他身边的所有资源,懂得借力与推崇是事业成功的关键!借力不仅是一种能力,也是一种勇气,更是一种智慧。