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三个卖狗人,给你上一堂别样的营销课

wn 2018-07-20

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三只卖狗人,相信大家做销售的很多朋友都看过这个有趣的小故事吧,而故事的结束语是这样的: 是不是似懂非懂?

0.0 一大碗鸡汤,哈哈,正确的废话还是少听为好啊。 那么乌鸦我来深度挖掘下,内藏的销售干货!

先来看看故事吧, 分析:第一个卖狗人。


第一个卖狗人说:


“你看这条狗很好,好像你女儿也挺喜欢的,1000块钱,你好好在看一看。如果你喜欢呢,付1000块钱就成交了。至于狗,你也看过了,你女儿现在挺喜欢的,至于说以后怎么样,跟我就没关系了。

父亲摇了摇头,走了。


犯了个严重的错误:“至于说以后怎样,跟我没关系了” 这也是很多小白在卖东西的时候犯过的错,就是只关注价格,其他一概跟自己无关。 但值得肯定的一点是,他懂得观察,发现女儿对此产品的需求感更强,懂得利用顾客爱女儿的心理来引导顾客购买。

正确销售产品是:卖货先谈产品价值,谈谈你的产品能为客户带来什么样的价值和服务,而少谈产品价格。

分析:第二个卖狗人。 为何相比第一个会心动?


第二个卖狗人说:


“你看这条狗非常好,是英国的纯种狗,这种颜色的结合非常好,好像你女儿也挺喜欢,1000块钱,这个价格也合适,我不敢确认你女儿明天是不是还会喜欢,所以你付我1000块钱,你回去一周后,如果你女儿不喜欢了,只要你把狗狗抱回来,1000块钱我就退给你。”

父亲有点心动,接着来到第三个卖狗人面前。


相比第一个卖狗人,他运用了登门槛战术(体验+零风险承诺) 什么是登门槛战术?这点蓝小雨做分析的很棒,我借鉴他来做点分析。

给大家讲个小故事: 1996年美国心理学家做过一个实验:实验者让助手到两个居民区劝人,想在房前树立一块“小心驾驶”的标语牌。在第一个居民区向人们直接提要求,遭到很多居民拒绝,接受比例为17%。 在第二个居民区,先请居民在一份赞成安全驾驶请愿书上签字,这是一个小小的要求,大家 都OK。几周后,再向他们提出竖牌要求,接受比例为55%! 一般情况,人们不愿意接受较高难度的要求,相反,却乐于接受较小容易完成的要求。在完成较小的要求后,人们啊,会慢慢接受较高的要求,犹如登门槛要一级台阶一级台阶往上走,这就是登门槛效应对人的影响!


登门槛战术最简单的是将销售分俩阶段:

这俩个阶段在《我把一切告诉你》里有讲。

第一阶段:体验(试穿、适用)、零风险、低风险。

第二阶段:成交。目的在于降低购物风险,打消顾客疑虑。

举例:美容院先免费派发体验美容卡,美容时,再推荐收费美容卡。那么淘宝美食卖家,常用免费试吃招揽生意。比如枸杞卖家,他们在赠品外顺带加以包“试吃装”,请消费者免费试吃!感觉口感、性价比合适,双方成交。如果消费者对试吃不满意,店家愿意承担退货的运费。

我有个朋友,麻辣虾尾做的非常棒,但苦于打不开市场。我只运用了登门槛一招,便让他迅速打开市场。 联系周围外卖店,提供免费虾尾,但要求是每份送出外卖里放俩三只做好的虾尾+朋友的店铺名片。

如果愿意做,可以长期合作。好处是我做广告,你的外卖更香。互利共惠。

分析:第三个卖狗人。 除了登门槛比第二个做的好,确切的说是做到了极致,还将增值服务做的很棒!


第三个卖狗人说:


“你女儿看起来挺喜欢的,但是我不知道你养没养过狗?是不是会养狗?你女儿是不是真正喜欢狗?但她肯定喜欢这条狗,所以呢,我会跟你一块把狗带到你家,然后在你家找到一个最好的地方,搭一个狗窝,我会放足够的食物给它,你可以喂一个星期,我还会教你怎么喂这条狗,然后一个星期以后我再来。如果你女儿仍然喜欢这条狗,这条狗也喜欢你女儿,那这时候我来收1000块钱,如果你说不喜欢,或者你女儿跟这条狗之间没有缘分,那我就把狗抱走,把你家打扫干净,顺便把味道全部清理干净。

第三个卖狗人,简直让这位父亲两眼放光。这位父亲很痛快地买了第三个人的狗,甚至没有讨价还价的想法


付款方式低门槛: 第二个卖狗人是先收款,不满意可以全额退款。(低)

第三个卖狗人是满意后付款。(极低)

站在消费者角度提供增值服务:送货前:选窝安窝、提供食物、喂养教学。退货后:上门抱狗、打扫卫生、清理味道。 真正的零风险,零损失的门槛。 大家可以结合自身的产品,做相应的低门槛增值服务。