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美容导师如何正确的向顾客推销产品?

wn 2018-07-09

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美容导师除了给美容师提供专业的培训外,经常还需要进行产品的销售。现在媒体关于美容院“硬性推销”的负面消息也很多,在这种情况下,美容导师如何正确的向顾客推销产品呢?


一、了解顾客,创造成功的销售会谈

一个成功的销售会谈是以三个阶段来进行:由所谓收集的客户相关资料开始,然后是公开且诚实地谈到(能够且应该改善的)缺点、问题,此后使用令人信服的专业知识,目标是使客户购买对自己有益的产品。在这些阶段中,第二阶段尤其重要。通过第一阶段的铺垫,在第二阶段中指出顾客真正存在的问题,以及诚实的分析顾客的这些问题是够能够很好的改善。

美导在与顾客沟通的时候,一开始就介绍产品如何如何会让顾客反感。所以,美导应该跳出产品,抛开产品跟顾客聊聊其他。做销售,必须找到顾客的需求点,而你要推销的产品正好可以满足她需求,从她的需求切入,让她相信你和你的产品,她才可能心甘情愿地掏腰包。

二、抓住细节,推荐对顾客有好处的产品

身体语言会反映顾客的心理变化,也许客户的某个身体部位在和美导交谈中改变了摆放的位置,就意味着她已经对美导的产品失去了兴趣。销售中,美导不仅要读懂顾客的口头语言,还要读懂顾客的身体语言。顾客的眼睛经常泄露顾客的秘密、顾客的头部动作将会传递她们内心的信息、顾客手的动作将看出她们是否在撒谎、顾客的脸色表示对美导的欢迎程度。美导要能读懂这些身体语言里所表达出来的信息。只要美导能读懂这些身体语言,那么美导对客户的心理变化就能了如指掌了。

顾客不是购买一种产品,而是一种她能从中得到好处的东西。而“好处”常常是主观的,因而对每个顾客的定义也各有不同。美导找出和顾客有关的好处,“XX女士,这种乳霜可以让您的肌肤更紧致。”当然,这些所有你为顾客描述的好处一定是建立在真实的基础上的。为创造对双方都有利的选择就是要寻找更大的“蛋糕”,而不是考虑切开的每一块该有多大。

三、先推销自己,与顾客、建立、信赖关系

要成功地“推销”自己,让顾客真心地接纳你,所依靠的并不是夸夸其谈,而是实事求是的行动。美导在自我推销时,可以采用的一种技巧:少说多做。美导向顾客推销产品的同时,也在推销自己,只有顾客认可了你,信任你,接受你,她才会接受你的产品。因此,美导在顾客面前的一言一行,一举一动都在顾客的视角范围内。

美容导师与顾客建立的信任,往往在于平时积累的一些琐碎的细节。与其只遵守重大约定一次,不如累积琐碎约定无数次,并由切实遵守这项原则获得成功。承诺顾客十次琐碎约定,并且十次均能完整遵守的定的人,最终必将能赢得重大信赖。

因此,要想建立和顾客之间的信任,必须从平时服务的小事中做起。在信任关系还不牢固的时候,不要贸贸然的去推销产品,以免引起顾客的不满。